逆向营销的含义（逆向营销）

思维传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。

而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。

其理论可从三个方面阐述。

　　1． 营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。

战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。

　　2． 战术决定战略。

换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。

　　3． 战略推动战术。

一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。

1． 逆向营销有助于企业建立市场导向的经营观念。

国内企业由于受计划经济影响形成了固定的思维，先定目标再由上而下一层层落实，这必然产生企业以自我为中心的产品导向和推销导向观念。

而逆向营销是“从市场中来，到市场中去”的思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，建立以市场为导向的现代营销观。

　　2． 逆向营销有益于国内企业把握市场机会，在竞争中立足。

顺向思维先制定战略，并假设市场稳定，影响企业的因素可以估测。

今天，企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。

顺向思维的静态战略早已不适合市场的动态发展，而逆向思维是一种“摸着石头过河”在市场上寻求机会的思路，顺应了国内市场难以预测性、不稳定的特征。

其理论告诉企业的经理们：只有抓住现在才能把握未来。

　　3．逆向营销思维有助于国内企业更好地制定特色营销战略。

特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。

逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。